Egal ob Handwerker, Solo-Selbstständiger oder Mittelständler – die größten Herausforderungen, die sich für den Vertrieb ergeben, sind überall dieselben. Diese drei Kernthemen sollten Unternehmer angehen: zu wenig Nachfrage, fehlende Systematik und personengebundene Führung.

Das Ziel sollte sein, dass der Vertrieb so viel Nachfrage hat, dass er jeden Tag wie am Fließband verkaufen kann. Denn nur wenn ausreichend Neukunden in der Pipeline sind, kann der Vertrieb effizient arbeiten. Dafür sollten Kunden von alleine auf das Unternehmen zukommen – sogenannte Inbound-Leads. Diese lassen sich durch Online-Direktmarketing wie Pay-per-Click (PPC) generieren. Diese bezahlte Werbung wird auf Facebook, YouTube und Co. platziert und leitet Interessenten automatisch zum Unternehmen. Dazu kommt Outbound-Marketing – mit dieser B2B-Direktakquise treten Vertriebsmitarbeiter an potenzielle Kunden heran.

Neukundengewinnung kann aber nur zum Erfolg werden, wenn die Bestandskunden genug Beachtung finden. Jeder Vertrieb sollte sich fragen, wie bestehenden Kunden noch weitergeholfen werden kann. Zufriedene Kunden sollten aktiv um Empfehlungen gebeten werden – das passiert nicht zwingend von alleine, macht aber wiederum Neukunden auf die Firma aufmerksam.

Die zweite Herausforderung ist die fehlende Systematik im Vertrieb. Gute Verkäufer handeln oft intuitiv und weder Kollegen noch Geschäftsführer kennen den Grund ihres Erfolgs. Das macht abhängig von Einzelpersonen und verhindert eine Skalierung.

Die Lösung ist ein skriptbasierter Ansatz, bei dem der Profi ein Verkaufsgespräch Wort für Wort aufschreibt, so dass es Kollegen leichter fällt, es zu erlernen. In Skripten werden auch Erfolgstipps der Vertriebsexperten schriftlich fixiert und über IT zugänglich gemacht. Statt Excel-Dokumenten sollte ein Consumer-Relationship-Management (CRM)-System eingeführt und ausgebaut werden. Dabei reicht es nicht, jahrelang mit Standardeinstellungen zu arbeiten.

Ein effizientes System muss stetig optimiert werden und auf Basis von KI und Systematisierung Mitarbeiter bei ihrer Arbeit unterstützen und sie schneller und erfolgreicher machen. 30 bis 100 Prozent lassen sich nur durch IT-Unterstützung aus den Vertriebsaktivitäten holen.

Die oft charismatischen Vertriebler müssen zudem von Geschäftsführung oder einem Vertriebscontroller überwacht werden. Um Systematiken erstellen zu können, werden Zahlen benötigt, die helfen, dem Vertriebserfolg auf den Grund zu gehen.

Die dritte Herausforderung, personengebundene Führung, kann ebenfalls durch Systematisierung gelöst werden. Führung ist nicht skalierbar, doch ein System schon. Wenn die zuvor festgestellten Erfolgsrezepte von der IT weitergegeben werden, führen sich Mitarbeiter von selbst.

Durch die Systemunterstützung erhalten sie Zeit, um etwa neue Rollen-Konzepte einzuführen – nicht jeder macht mehr alles, sondern sind zuständig für Bestandskunden, Beziehungspflege oder Neukunden-Akquise. Eine Schulungsplattform mit den Skripten und Protokollen ermöglicht die schnelle Einarbeitung neuer Kollegen. Wissen geht so nicht verloren, wenn ein Mitarbeiter geht.