Coaching5. Januar 2022von Redakteur0Wieso der Erfolg für die meisten Selbständigen ausbleibt: fehlendes Wissen im Vertrieb & Marketing

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Wer selbstständig tätig ist und dabei die Themen Marketing und Vertrieb vernachlässigt oder zu früh outsourcst, schafft es kaum, nennenswerte Umsätze zu erzielen. Diese einfache Weisheit bewahrheitet sich immer wieder.

Wir wollen heute die Ursachen für dieses oft anzutreffende Problem ergründen und uns ansehen, wieso es so wichtig ist, diese grundlegenden Fähigkeiten des Unternehmertums möglichst früh zu erlernen.

 

Darum reicht Fachwissen allein nicht aus

Immer wieder erleben wir es, dass Entrepreneure in die Selbstständigkeit starten und ihr oft hochkarätiges Expertenwissen zu Geld machen wollen. Grundsätzlich ein guter Plan, da sich die eigene Beratungsagentur oder ein Coachingprogramm enorm rechnen können!

Dennoch schaffen es viele dieser Unternehmer trotz ihrer hohen fachlichen Kompetenz niemals, die “wirtschaftliche Schallmauer” zu durchbrechen. Ihre Umsätze bleiben im niedrigen vierstelligen Bereich, Wachstum ist nicht in Sicht und ein hoher zeitlicher Aufwand verderben den Spaß an der eigenen Tätigkeit.

In den meisten Fällen stellt sich die Selbstvermarktung als größte Hürde heraus: Gerade Unternehmer mit Fachwissen und großer Erfahrung in ihrem Gebiet glauben häufig, dass sie Marketing und Vertrieb “nicht nötig” hätten. Ein großer Fehler!

 

Warum sich Marketing nicht outsourcen lässt

Oft anzutreffen ist außerdem die Meinung, dass man das Marketing an eine externe Agentur auslagern könne. Ein solcher Schritt ist auch nicht grundsätzlich abzulehnen; es zeigt sich jedoch immer wieder, dass ein Unternehmer zuerst selbst die Methoden der Vermarktung erlernen muss. Nur, wenn Sie selbst Ihr Handwerkszeug beherrschen, kann das Outsourcing erfolgreich sein.

Dafür gibt es gleich mehrere Gründe: Zum einen werden keine hochkarätigen Marketing-Agenturen oder Vertriebler mit einem neuen Unternehmen zusammenarbeiten wollen. Hier gibt es einfach noch zu viele Ungewissheiten:

  • Besitzt der Coach/Berater das nötige Fachwissen und kann dieses auch vermitteln?
  • Wie werden die Kunden auf die Angebote reagieren und diese bewerten?
  • Wenn ein Marketing-Dienstleister die Anzahl an Leads vervielfacht, kann der Coach diese zusätzlichen Kunden bedienen?
  • Ist dann eine Skalierung möglich oder würde, Backend und Organisation kollabieren und die Neukunden enttäuscht werden?

Diese und weitere Fragen stehen bei neu angetretenen Beratern im Raum und sorgen dafür, dass diese von leistungsfähigen Marketing-Anbietern nicht als Klienten akzeptiert werden. Die Agenturen, die mit Einsteigern zusammenarbeiten, bieten hingegen durch die Bank keine guten Leistungen. Hier lohnt sich das Outsourcing nicht!

Ein weiteres Problem: Wenn Sie für Ihr Marketing einen externen Dienstleister oder zusätzlichen Mitarbeiter ins Boot holen, ohne selbst die Grundlagen zu beherrschen, müssen Sie diesen Personen blind vertrauen. Sie sind dann nicht in der Lage, selbst zu prüfen, mitzuhelfen oder Schritte einzuleiten, wenn etwas schiefläuft.

Bleiben in einem solchen Fall die Leads aus, werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Reihe von Ausreden zu hören bekommen. Ob diese der Wahrheit entsprechen oder ob das eigentliche Problem woanders liegt, wird aufgrund fehlender Marketing-Kompetenz für Sie ein Rätsel bleiben.

 

Marketing ist Kernaktivität der Selbstständigkeit

Das grundlegende Missverständnis ist der Irrglaube, dass das Marketing keine Kernaktivität der unternehmerischen Tätigkeit sei. Genau das Gegenteil ist der Fall! Die Fähigkeit, sich selbst und das eigene Produkt zu vermarkten, ist der mit Abstand wichtigste Aspekt der Selbstständigkeit.

Sogar die eigentliche Dienstleistung bleibt hinter ihre Bedeutung zurück. Ja, richtig gehört: Es gibt zahlreiche Beispiele hocherfolgreicher Unternehmen, die nicht einmal ihre eigenen Produkte herstellen, sondern lediglich sehr effektiv vermarkten. Umgekehrt nutzt das beste Angebot nichts, wenn Ihr Marketing dieses nicht an den Kunden bringen kann.

Marketing und Vertrieb zu meistern ist daher der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg. Sollten Sie feststellen, dass Sie in diesem Bereich Schwächen haben, ist unser wichtigster Tipp: Gehen Sie dieses Problem so schnell wie möglich an! Vermarktung ist ein unumgänglicher Bestandteil der Selbstständigkeit, der nicht vermieden – wohl aber gelernt werden kann.

 

So können Sie dieses Wissen aufbauen

Hierfür stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten offen, die sich nach Ihren finanziellen und zeitlichen Begebenheiten richten. Sollten Sie es besonders eilig haben, empfiehlt es sich, ein entsprechendes Training zu buchen. Spielt die Wartezeit hingegen keine Rolle, ist es durchaus möglich, sich dieses Marketing-Wissen selbst über mehrere Jahre hinweg anzueignen.

Aus finanzieller Sicht ist ein professionelles Training zwar ein nicht unerheblicher Kostenpunkt; da Sie hier jedoch deutlich schneller Ihr Marketing-Handwerkszeug erlernen, können Sie auch schneller entsprechende Umsätze generieren und diese Ausgaben wieder hereinholen.

Sich selbst weiterzubilden und die Fähigkeiten der Vertriebswelt aufzubauen ist hingegen nur mit einem geringen Geldaufwand möglich – viele Quellen sind sogar kostenlos verfügbar. Die lange Wartezeit und die Gefahr von Verlusten im Trial-and-Error-Prozess lösen diesen scheinbaren Vorteil jedoch schnell in Luft auf.

Egal, für welche Variante Sie sich entscheiden: Echter Erfolg kann sich nur einstellen, wenn Sie diese Fähigkeiten beherrschen und in der Lage sind, sich und Ihr Produkt effektiv zu vermarkten.

Marketing und Vertrieb können zu einem späteren Zeitpunkt ausgelagert werden. Zu glauben, man könne zu Beginn der Selbstständigkeit diese Bereiche outsourcen oder man sei gar nicht auf sie angewiesen, ist hingegen einer der schwerwiegendsten Fehler, die ein Unternehmer begehen kann.

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