CorporateMarketingSales9. September 2021von Andreas Baulig0Studie: Mittelstand zu wenig digital aufgestellt

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Die Corona-Pandemie hat in mittelständischen Unternehmen zahlreiche Anpassungsprozesse erforderlich gemacht. Oft wurde erst in der Krise der „Digitalisierungs-Turbo“ gezündet. Bedingt durch die Folgen und Einschränkungen der Pandemie mussten sieben von zehn Unternehmen ihre Vertriebsstrategien und -prozesse sehr stark verändern. Trotzdem sind deutsche Mittelständler weiterhin nicht digital genug. Nur jedes zweite mittelständische Unternehmen fühlt sich im digitalen Vertrieb gut bis sehr gut aufgestellt. 67 Prozent konstatieren schlicht, der digitale Markt entwickele sich so rasant, dass sie nicht hinterherkommen. Das zeigt die Studie „Digitalisierung und Vertrieb im Mittelstand“, für die 200 Führungskräfte befragt wurden.

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Fehlende Digitalisierung im Vertrieb kostet Umsatz

Ein digitaler Vertrieb ist der Schlüssel zum Überleben – erst recht in der Pandemie. Der deutsche Mittelstand schätzt, dass ihn die mangelnde Digitalisierung in diesem Bereich im Corona-Jahr 2020 im Schnitt 20 Prozent Umsatz gekostet hat. Mit optimal aufgestellter Verkaufsabteilung wäre den Vertriebsleitern zufolge auch 2021 im Schnitt 27 Prozent mehr Erlös drin. Jüngere Befragte unter 40 Jahren hätten im vergangenen Jahr durch die frühzeitige Umstellung auf Online-Absatzwege und digitalisierte Prozesse 30 Prozent mehr Umsatz für möglich gehalten, in diesem Jahr sehen sie ähnlich großes Steigerungspotenzial.

Homeoffice macht digitalen Nachholbedarf sichtbar

Jeder vierte Beschäftigte im Mittelstand arbeitet auch nach der Pandemie im Homeoffice. Doch in zwei Drittel der Firmen laufen Kommunikationsprozesse nicht gut genug dafür. 71 der Führungskräfte im Mittelstand haben durch das digitale Arbeiten keine Transparenz mehr über die Leistungen und Arbeitsergebnisse einzelner Mitarbeiter. 79 Prozent der Führungskräfte im Mittelstand wünschen sich deshalb ein Coaching zur Vermittlung von Erfolgsstrategien für digitale Führung.

Beratungsbedarf bei digitalen Vertriebsthemen

Doch nicht nur im Management haben die Firmen Schulungsbedarf, insgesamt benötigen 96 Prozent der befragten Unternehmen Hilfe, vor allem die Neukundengewinnung braucht ein digitales Update. Aber auch bei Verkaufsgesprächen zum Beispiel per Videocall oder digitalen Vertragsabschlüssen brauchen Mittelständler noch Nachhilfe. Zudem hat die Corona-Pandemie so viele interne Ressourcen beansprucht, dass 73 Prozent der Firmen keine Kapazitäten mehr für eine Vertriebsoptimierung sehen. Darum lassen sich aktuell 61 Prozent der Mittelständler beraten oder suchen externe Expertise. Dabei suchen sie verstärkt nach „spürbarer Digitalkompetenz“.

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