ConsultingSales21. Februar 2021von Philip Klein0Mehr verkaufen: So knacken Sie den Sprach-Code Ihres Kunden

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Ist es Ihnen auch schon einmal passiert, dass Sie in einem Verkaufsgespräch nicht überzeugen konnten, obwohl Sie sicher waren, dass Ihr Produkt dem Kunden weiterhelfen wird und genau das richtige für ihn ist? Dann wissen Sie vermutlich noch nicht, wie man das Wörterbuch seines Kunden knackt. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie durch gezieltes Nachfragen an die richtigen Informationen herankommen, um Ihrem Kunden weiterzuhelfen und ihn von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.

 

Jeder Kunde spricht eine andere Sprache

 

Zunächst müssen Sie verstehen, dass Menschen unterschiedlich sind und unterschiedliche Sprachen sprechen. Damit ist aber nicht etwa gemeint, ob sie vorwiegend auf Deutsch oder Englisch kommunizieren – wobei die gleiche Landessprache natürlich auch eine wichtige Voraussetzung ist. Es geht vielmehr darum, dass Menschen unter den gleichen Begriffen ganz unterschiedliche Dinge verstehen. So kann es beispielsweise sein, dass der eine mit dem Begriff „finanzielle Freiheit“ einen Kontostand von mehreren Millionen Euro assoziiert, während finanzielle Freiheit für den anderen eine sichere Rente mit 40 bedeutet. Um Ihre Kunden zu überzeugen, müssen Sie also wissen, was einzelne Wörter und Begriffe für den jeweiligen Kunden bedeuten.

 

Buzzwords dienen im Marketing dazu, Kunden anzuziehen, verkaufen aber nicht

 

Im Marketingbereich werden gerne sogenannte Buzzwords verwendet, welche die Kunden in erster Linie anlocken sollen. Auf der Ebene der Akquisition ergeben diese Wörter auch Sinn. Dabei handelt es sich um ganz allgemeine Begrifflichkeiten, die meistens Wünsche oder Ziele ausdrücken, die sehr viele Menschen erreichen möchten. Typische Beispiele sind hier “Abnehmen”, “finanziell frei sein”, den “Traumpartner” finden, “fitter werden” oder “erfolgreich sein”. All diese Begrifflichkeiten sprechen eine breite Zielgruppe an, jedoch bedeuten sie für jeden Menschen etwas anderes.

 

Detailfragen stellen und die Bedeutung für den Kunden erkennen

 

Nachdem Sie mithilfe solcher Buzzwords Ihre Kunden angelockt haben, müssen Sie im Verkaufsgespräch eine Ebene tiefer gehen. Sie müssen detaillierte Fragen stellen, um herauszufinden, was Ihr Kunde sich unter dem genannten Ziel vorstellt. Fragen Sie also genauer nach, was er beispielsweise mit finanzieller Freiheit oder Erfolg meint oder wie viele Kilogramm er abnehmen möchte und bis wann. Nur so können Sie dem Kunden auch gezielt weiterhelfen.

 

Interessieren Sie sich ehrlich für Ihre Kunden

 

Dies funktioniert am besten, wenn Sie sich offen und ehrlich für Ihre Kunden interessieren. Wenn Sie nur schnelles Geld verdienen möchten, dann wird Ihr Business auf lange Sicht nicht sehr erfolgreich sein. Wichtig ist also, dass Sie ein ehrliches Interesse daran haben, Ihren Kunden weiterzuhelfen. In diesem Fall werden Sie auch automatisch mehr detaillierte Fragen stellen, die das Verkaufsgespräch für beide Parteien positiv gestalten.

 

Übe dich in Selbstreflexion

 

Damit geht auch einher, dass Sie sich regelmäßig in Selbstreflexion üben sollten. Machen Sie sich also klar, warum Sie ihren Kunden helfen wollen und was das Besondere an Ihnen und Ihrer Dienstleistung ist. Sollten Sie dabei auf Unklarheiten stoßen, so sollen Sie diese möglichst bald lösen. Denn nur wenn Sie ein klares Bild von Ihnen selber haben, dann können Sie auch die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Gegenübers richtig einordnen und verstehen.

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