Coaching11. Juli 2021von Markus Baulig0Markus Baulig teilt seine Erkenntnisse der über 4.000 betreuten Kunden: 5 Fehler, die Coaches und Berater immer wieder machen

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Viele Unternehmer in der Coaching- und Beraterbranche schaffen es nicht, den Erfolg zu erzielen, den sie sich für ihr Unternehmen wünschen. Die Gründe dafür sind dabei jedoch selten auf mangelnde Kompetenz, sondern meistens auf die falschen Strategien zurückzuführen. Markus Baulig ist Experte für Verkaufsgespräche und Unternehmensprozesse bei der Baulig Consulting GmbH und zeigt Ihnen in diesem Artikel 5 Fehler, die Coaches und Berater immer wieder machen.

 

  1. Keine klare Positionierung

 

Der erste Fehler ist eine unklare oder gar fehlende Positionierung. Viele Berater haben keine klare Zielgruppe und nehmen im Grunde genommen jeden Kunden an, um Umsatz zu generieren. Mit dieser Vorgehensweise ähnelt das Unternehmen jedoch einem Bauchladen. Da die Kunden hierbei ganz unterschiedliche Probleme mitbringen, müssen auch jedes Mal ganz unterschiedliche und neue Lösungen generiert werden. Somit ist es nicht möglich, ein System zu etablieren und zu skalieren, weshalb das Unternehmen nicht wächst.

 

2. Keine Vorauswahl der Kunden

 

Ein weiterer Fehler ist, dass viele Unternehmer bei ihren Kunden keine Vorauswahl treffen. Die meisten Berater und Coaches haben Interessenten, mit denen sie zunächst ein Vorgespräch führen. Wer noch ganz am Anfang steht, der ist häufig auf Umsatz fixiert und nimmt jeden Kunden sofort an. Allerdings verläuft die Zusammenarbeit nicht mit jedem Kunden optimal. So kann es beispielsweise sein, dass der Kunde die Empfehlungen des Beraters nicht umsetzt und die Zusammenarbeit ins Leere führt. Spaß an der Umsetzung hat dann meistens keiner der beiden Parteien. Ziel sollte es deshalb sein, möglichst viele der sogenannten A-Kunden zu generieren. A-Kunden zeichnen sich dadurch aus, dass sie die Empfehlungen des Coaches umsetzen und die Zusammenarbeit wertschätzen. Wer stattdessen alle auftauchenden C-Kunden annimmt, wird weder Freude bei der Arbeit haben, noch sein Unternehmen wachsen sehen. Wie die Zusammenarbeit mit einem Kunden verläuft, lässt sich anhand bestimmter Anzeichen meistens schon im Vorhinein erahnen. Aus diesem Grund ist es sehr empfehlenswert, bei der Auswahl der Kunden aufmerksamer zu sein.

 

3. Kein Fokus auf Beratung und Verkauf

 

Des Weiteren begehen viele Coaches den Fehler, dass sie ihren Fokus falsch ausrichten. Anstatt sich auf die Beratung der einzelnen Kunden und den Verkauf zu fokussieren beschäftigen sie sich in ihrer freien Zeit mit unwichtigen Nebenaspekten. Dazu zählen beispielsweise der Aufbau einer Webseite oder die Optimierung des Konzeptes. Viel wichtiger ist es jedoch, Kunden zu generieren und diese von sich zu überzeugen. Mit jedem Kunden wird das angebotene Produkt ganz automatisch verbessert.

 

4. Kein Follow-Up

 

Darüber hinaus bleiben die meisten bei der Akquise ihrer Kunden nicht am Ball. Wenn Sie beispielsweise vor einigen Wochen ein Verkaufsgespräch geführt haben und der Kunde Ihr Angebot abgelehnt hat, so kann es sein, dass er zu einem späteren Zeitpunkt auf Sie zurückkommt. Betreiben Sie deshalb regelmäßig ein sogenanntes „Follow-up“, um den Kontakt zu halten. Kontaktieren Sie Ihre Interessenten einfach in regelmäßigen Abständen und erkundigen Sie sich danach, ob der Interessent sein Problem zwischenzeitlich selbst gelöst hat oder ob mittlerweile Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung besteht.

 

5. Falsches Mindset zum Thema Geld und Preis

 

Nicht zuletzt begehen viele Unternehmer den Fehler, dass sie nicht an ihrem Mindset arbeiten und dieses Mindset nicht auf Erfolg ausgelegt ist. Beispielsweise trauen sie sich nicht einen vernünftigen Preis anzusetzen und verkaufen sich unter Wert. Wichtig ist bei diesem Aspekt, dass Sie Ihre Preise nicht anhand von Zeitstunden berechnen. Werden Sie sich stattdessen lieber darüber bewusst, welchen Wert Sie Ihren Kunden mit Ihrem Produkt liefern. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein großes Problem Ihres Kunden löst, dann dürfen Sie dafür auch einen entsprechend hohen Gegenwert verlangen.

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